新規事業がある程度軌道に乗ったあと、一般の顧客層へ広がらずに売上が頭打ちになる「キャズムの壁」。これをWebサイトで突破するために最も重要なのは、サイトの主役を「新しさのアピール」から「圧倒的な安心感」へと180度切り替えることです。多くの企業が、初期に成功した「最先端のサービス」という見せ方のまま一般層に売ろうとして、ここで足踏みをしています。

なぜなら、最初に買ってくれた「新しいもの好きの顧客」と、これから狙う「慎重な一般の顧客（メインストリーム層）」では、お金を払う基準が全く違うからです。 初期の顧客は「誰も使っていない新しいもの」にワクワクしてくれますが、一般の顧客は逆に「みんなが使っていて失敗しないもの」しか買いません。それなのに、Webサイトに「業界初の新技術！」や「革新的なシステム！」といった言葉が並んだままだと、一般層は「自分には関係ない、難しそうなもの」と感じて逃げてしまいます。SEOを頑張ったり広告を増やしたりする前に、サイトが発する「言葉」そのものを変えなければ、いくらアクセスを集めても素通りされて終わりです。

例えば、クレインカンパニーがお客様のサイト制作やリニューアルをお手伝いする際、この段階にある企業には、トップページの目立つ場所からあえて「尖った機能の説明」を削るよう提案することがあります。 代わりに掲載するのは、これでもかというほど具体的な「同業他社の導入事例」や、生々しい「お客様の声」、そして「導入したことで、どんな普通の悩みが解決したか」という分かりやすい実績です。 一般層は「自分に使いこなせるか」を一番不安に思っています。だからこそ、ブログやSNSで発信する情報も、専門的なノウハウではなく「導入時によくあるつまづきポイントと、その解決策」のような、相手の不安に寄り添うコンテンツに変えていきます。広告を打つにしても、リンク先のページが「あ、これならうちでも安心して使える」という状態になっていなければ、壁を越えることはできません。

キャズム越えとは、Webマーケティングのテクニックの話ではなく、「顧客の心理変化に合わせて、サイトのキャラクターを変える」という泥臭い作業です。 もし、あなたの会社の製品やサービスが「良いものなのに、一部の人にしか売れていない」と感じるなら、今すぐ自社のWebサイトを見直してみてください。初期の成功体験である「新しさの自慢」を一度捨てて、一般の顧客が求める「普通の安心感」をWeb上で証明していくこと。それこそが、次の成長ステージへ進むために必要な、クレインカンパニーが考える本質的なWeb戦略です。