こんにちは。クレインカンパニーの一条沙良です。

私の地元である神奈川県の葉山には、長年お付き合いのある地元の職人さんや、企業間での信頼関係をとても大切にされているBtoB（企業間取引）の会社がたくさんあります。そうした会社の社長さまとお話ししていると、「うちは紹介やルート営業がメインだから、ホームページから新規の問い合わせなんて来ないよ」「そもそもBtoBのホームページって、会社案内以外に何を載せればいいの？」という声をよく耳にします。

人手不足が深刻化し、これまでの営業スタイルだけでは新しい顧客との接点を作ることが難しくなっている今、WEBサイトを「ただ置いてあるだけの看板」にしておくのは非常にもったいないことです。

今回は、BtoB企業がホームページを使って、自社の商品やサービスに興味を持ってくれる「新しい見込み顧客（リード）」をしっかりと獲得するためのコンテンツの作り方について、お話しさせていただきます。

BtoBサイトで成果を出すための、たった一つのシンプルな正解

BtoBのホームページで新しい見込み顧客からの問い合わせを増やすために、最も重要なことがあります。それは、営業パンフレットのような綺麗な言葉を並べることではなく、「お客様が抱えているリアルな課題に対して、自社の専門知識や解決策（コンテンツ）を、タイムリーに具体的に出し続けること」です。

WEBサイトを、営業マンの代わりに24時間365日、お客様の疑問に答えて信頼を勝ち取ってくれる「優秀なWeb営業マン」へと育て上げることが、新規獲得への一番の近道になります。

企業の意思決定者は、綺麗に飾られた「会社案内」では動かない

なぜ、ただの会社案内やパンフレットのようなサイトでは、新しい問い合わせに繋がらないのでしょうか。

その理由は、BtoBの取引を検討している企業の担当者や経営者さまは、買い物をするときに「絶対に失敗したくない」と考えて、非常に慎重に情報を探しているからです。個人的な買い物とは違い、会社の予算を使って導入するため、上司を説得するための明確な理由や安心感が必要になります。

彼らがホームページで探しているのは、次のような情報です。

• 「自分たちと同じような業界で、どんな導入実績があるのか」

• 「導入するにあたって、どんなステップや注意点があるのか」

• 「この会社は、自分たちの悩みを本当に理解して解決してくれる専門知識があるのか」

こうした疑問に対して、何年も情報の変わらない古いホームページや、具体的な解決策が載っていないサイトでは、検討候補からすぐに外されてしまいます。人手不足の現代、WEBに詳しい担当者がいないからといって、外部の制作会社に毎回高いお金を払って修正を依頼していては、お客様が今すぐ欲しい情報を用意するスピードにとても追いつきません。

専門知識がなくても5分で発信できる、3つの鉄板コンテンツ

では、具体的にどのような情報をホームページに載せていけば、見込み顧客の心をつかめるのでしょうか。 私たちクレインカンパニーが、ノーコードツール「STUDIO」を使って構築する、BtoBサイトでおすすめしている3つの鉄板コンテンツをご紹介します。

① 「生の声」が伝わる、具体的な導入事例・お客様の声

BtoBで最も強力なコンテンツは、間違いなく「他社での成功事例」です。 単に「◯◯株式会社様に導入しました」と書くだけでなく、「どんな課題を抱えていて、自社の商品によってどう解決し、どんな効果（売上や効率など）が出たのか」を物語（ストーリー）のように掲載します。 STUDIOであれば、あらかじめ私たちが事例用の綺麗なフォーマットを作っておくので、営業から帰ってきたスタッフが、お客様からいただいた感想をそのまま文字入力するだけで、5分で新しい事例ページを追加できます。

② 営業現場のベテランが知っている「よくある質問」の徹底解説

日々、お客様からいただく質問や、商談の際によく聞かれる疑問は、これから新しく取引を考えている企業にとっても知りたい情報そのものです。 「費用感はどれくらいか」「納期は最短でいつか」「どんな準備が必要か」といった質問への回答を、サイト上に詳しく載せておきます。社内のシニア層や現場のベテラン社員が持っている豊富な知識を、そのままサイトのコンテンツとして活かすことができるため、人手不足の社内でも無理なく価値のある情報が蓄積されていきます。

③ 業界のプロとしてのノウハウを発信する「専門ブログ・コラム」

自社が持つ専門知識を、お役立ち記事として発信します。 例えば、製造業の会社であれば「失敗しない部品選びのポイント」、社労士事務所であれば「最新の助成金申請の注意点」といった形です。これを見た企業の担当者さまは、「この会社は本当にこの分野に詳しいんだな」と確信を持ち、安心して問い合わせをしてくれるようになります。

STUDIOだから実現する、属人化しないBtoBマーケティング

これらのコンテンツを継続して発信していく上で、STUDIOの「誰でも、いつでも、直感的に触れる」という特徴が大きな強みになります。

これまでの難しいシステムでは、WEBの専門知識がある人に業務が集中してしまい、「事例記事を載せたいけれど、担当者が忙しくて何ヶ月も放置されている」という属人化が起きがちでした。

STUDIOなら、WordやPowerPointを触るような手軽さで、社内の営業アシスタントの方や、現場のスタッフの方がその日のうちに新しい情報をアップできます。複雑なサーバーの管理やセキュリティ対策はすべて自動で行われるため、ITに不慣れな世代のスタッフでも、安心して運用の主役になることができます。

もちろん、クレインカンパニーではサイトを作って終わりにはしません。 「日々の文字の修正や事例の追加は自社でサクサク行う（内製化）」をベースにしながら、「新しい問い合わせフォームの追加」や「より読まれるためのレイアウトの相談」など、皆さまの通常業務を圧迫しない、ちょうどいい距離感のサポートプランで伴走いたします。

自社の強みを「生きた情報」としてWEBに宿す

紹介やルート営業だけに頼るのが難しくなってきたこれからの時代、WEBサイトを「優秀な営業マン」に育て上げることは、BtoB企業にとって持続可能な経営のための大きな一歩になります。

難しいテクニックや高いシステム管理費に振り回される必要はありません。今いる社内の皆さまが持っている知識や経験を、タイムリーにお客様に向けて届けていくことこそが、最も強いBtoBマーケティングです。

「うちの業界でも、WEBから見込み顧客を集められるのかな？」「今あるホームページを、もっと営業に活かせる形に変えたい」と感じている経営者さまは、ぜひいつでもお気軽にクレインカンパニーにご相談くださいね。皆さまの会社の強みを引き出すお手伝いを、精一杯させていただきます。